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如何进行大客户营销?
发布时间: 2014-03-26

什么是大客户营销?

大客户(Key Account/KA,又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等))有个方面的含义,其一指客户范围大,客户不仅包括普通的消费者,还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商;其二指客户的价值大小,不同的客户对企业的利润贡献差异很大,20%的大客户贡献了企业80%的利润,因此,企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。

 

在大客户营销战略中的大客户是指后者,是指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户,主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。其中经济大客户是指产品使用量大,使用频率高的客户。重要客户是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。集团客户是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。战略客户是指经市场调查、预测、分析,具有发展潜力,会成为竞争对手的突破对象的客户。

 

第一,你要了解大客户;

第二,你要分析你的竞争对手;

第三,你要确定你的获利能力;

第四,要制定服务大客户的计划和目标;

第五,建立大客户的档案系统

第六,你要把握服务的流程;

第七,要维护双赢的关系;

第八,执着的行动。

 

如何进行大客户营销?

我们知道,销售是离不开客户需求的,客户有了需求才会产生销售行为的成功,他是整个销售的基础,既然大客户在企业中如此的重要,那么,我们在销售的过程中,就应该以大客户需求为导向,把大客户的需求作为销售过程中的重要导向。

 

在这个社会经济迅速发展的过程中,客户的需求是不断地发生着变化的,从普通化、个性化到多样化,这也相应的指引着我们销售的方向及销售的重点。“以客户需求为导向”、“以满足客户需求为目标”,这一直是我们销售过程中的口号。而由于在一个组织当中,大客户始终是占有很重要的比重。

 

大客户销售,有一套自己的问话话术:

第一、背景问题:问客户一些能让他们感觉良好的问题,以打开局面,这是时候客户的热度保持在十度左右;

第二、难点问题:开始切入客户的一些自身问题,让他们自己发现原来事情并不是想象的那么好,这时候客户的热度上升到了四十度了;

第三、暗示性问题:暗示性问题,可以说是比较阴险的问题了,让客户自己去发现原来自己的问题是那么的大,让他产生必须得解决的想法,这时候客户的热度飙升到了八、九十度了。需要注意的是,作为营销员,到了这里就只能问而不能答;

第四、成交类问题:开始往成交类问题引导了。

其实,大客户销售实而不华,这就要求我们的销售人员也能将工作做到实处,按照正确的销售流程和方法去开展销售活动,抓好每一个环节,这样才能确保成交,这也是我们实战营销所必须注意的事情。大客户销售并不是难以企及的实战营销过程。

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